心理学中的心锚效应(Anchoring Effect)是指在不确定情境下,人们的判断与决策会受到初始信息或初始值(即“锚”)的影响,导致估计或决策结果向锚的方向产生偏差的现象。这个概念最初由心理学家丹尼尔·卡尼曼(Daniel Kahneman)和阿莫斯·特沃斯基(Amos Tversky)在1974年的研究中提出。
心锚效应的产生通常涉及以下几个步骤:
1. 建立前提:当一个人在身心都处于强烈状态时,且此刻有一个诱因不断地介入这种状态里,那么这个诱因就会和这个状态结合而产生神经链。此后每当诱因一出现,这种强烈状态就会自动地产生。
2. 诱因的独特性:提供的诱因必须使脑子得到清楚而无误的信号,如果诱因是平常所做的,不管是什么动作、眼神或口气,便不能使脑子分辨出这个诱因有什么独特,那么这个心锚就无法建立。
3. 锚的启动:在特别状态呈现最强烈的时候,方施以诱因。如果诱因施用太早或太晚,心锚的效果就不大。
4. 多感元的利用:如果你在提供诱因时能充分同时利用多种感元,那么头脑便有更多的依据来清楚辨认这个诱因,建立心锚的效果自然比单用一种感元来得大些。
心锚效应不仅限于实验室情境,它在现实生活中也普遍存在。例如,在谈判中,首次出价往往会成为后续讨论的“锚点”。在市场营销中,产品定价策略也常利用心锚效应来影响消费者的支付意愿。
值得注意的是,心锚效应可以是积极的也可以是消极的。积极的心锚可以帮助人们在面对压力时保持冷静和自信,而消极的心锚则可能导致不理性的决策和行为。了解心锚效应有助于我们识别和克服这种偏差,做出更加客观和理性的判断。